Рашит Хайруллин: «Европейцев сложнее понять, но с ними проще договориться»

Основатель и генеральный директор maksat.PRO – казанского онлайн-сервиса для организаторов спортивных мероприятий Рашит Хайруллин в интервью с журналистами ИА «Татар-информ» рассказал о том, как создать проект, востребованный в России и за рубежом, а также почему основатели стартапов работают по 80 часов в неделю.

— Примерно с конца 2011 года я начал работать в Дирекции казанской Универсиады, координировал разработку внедрение программных продуктов. Мне это нравится, мне это интересно. Во время работы в дирекции – я там закончил работать в начале 2015 года, очень сильно углубился в этот процесс, изучил многие чемпионаты, многие спортивные соревнования, понял что, как и где нужно делать. Еще во время работы в дирекции я понял потребность в данном продукте. У разных оргкомитетов существуют свои потребности, для маленьких — одни потребности, для средних — другие потребности, для крупных — третьи. Но так или иначе, наша система позволяет закрыть потребности оргкомитетов.

— Да, когда мы внедряли систему в Дирекции, перелопатили весь рынок и поняли кто, где и как развивается.

— Я работал там начальником отдела программных продуктов. Я смотрел на рынки, смотрел, что можно использовать у нас в ирекции, насколько это выгодно. То, чего не было на рынке, сами разрабатывали, у нас был достаточно большой диапазон систем из-за большого количества направлений. Кроме самой Универсиады и потом Чемпионата по водным видам спорта, мы регулярно проводили множество других мероприятий. И под каждое из них, мы уже смотрели что и как можно было бы использовать. Потом дирекция начала заниматься и не спортивными мероприятиями. Например, появился комплекс ГТО. Поэтому мы также изучали и другие направления, не спортивные. И когда я уже выпустился из Дирекции и открыл свою компанию, я, имея этот опыт и знания, фокусировался на спорте. Но уже с конца 2016 года мы активно штурмуем и другие направления. Мы начинали с узкоспециализированной деятельности, только для спортивных мероприятий. Сейчас мы также предлагаем нашу платформу для банковских, экономических, инвестиционных и правительственных мероприятий. Еще есть шоу-бизнес, то есть сейчас активно прокачивается где-то порядка 5-6 направлений, активно пользуются и активно спрашивают нашу систему по этим направлениям.

— Да. Мы имели для этого опыт и знания. Те системы, которые мы разрабатывали в дирекции, мы их не могли использовать, потому что у них есть владелец авторских прав. Поэтому мы все полностью разработали с нуля, с самого начала. Долго думали, долго анализировали, как это все сделать. И полностью, с нуля, все написали.

— Для старта бизнеса была небольшая, очень ограниченная база, в свое время. Я работал в компании на позиции руководителя проектов, но это был не IT-бизнес. Это был другой, более реальный бизнес. И там я смог изучить вопросы бухгалтерии, финансовых потоков и какие-то юридические моменты. И уже опираясь на этот опыт и читая много новых книжек, пришлось изучать, как это все должно функционировать, как это работает, как правильно не только разработать систему, но и построить целиком всю компанию. Потому что система — это хорошо, но есть очень много других сложностей и необходимостей, которые нужно сделать, чтобы компания, по крайней мере, существовала. А уже потом следующий шаг — чтобы компания была успешная.

— Я считаю IT очень реальным бизнесом, но он виртуальный. До этого я работал в компании, мы продавали и устанавливали морские аквариумы. Мы сами находили клиентов, мы сами понимали, как им надо продать, как надо заинтересовать клиента. А потом надо было еще и оказывать техническую поддержку. С одной стороны, это очень близко к IT, потому что тут похожий принцип: разработал систему, дальше ее поддержка.

— Сейчас у нас в команде работает 5 человек в штате и 3 человека вне штата. Это, скажем так, менторы, которые нам помогают по каким-то достаточно сложным вопросам.

— Они почти все из моего университета. Когда у меня встал вопрос о том, где взять сотрудников, то сначала я прошелся по своим знакомым именно с профессиональной точки зрения. Я должен был знать, что человек участвовал в каком-то проекте, где уже зарекомендовал себя. После этого я прикидывал, как я вижу этого человека у себя в команде, на какой позиции, как мы сможем сработаться, что я могу от него ожидать и что я могу ему предложить. И те позиции которые, не были закрыты по итогам такого вот отбора, их я закрывал с помощью своего факультета.

— КФУ, факультет механики и математики.

— Нет. Я руководствовался таким принципом — на дружбе бизнес не построишь. Можно подружиться на базе бизнеса, но на дружбе бизнеса не будет. Поэтому только профессиональные качества, только компетенция, и я рассматривал кандидатов в команду только с этой позиции.

— Да. Почти все деньги в развитие компании были вложены либо лично мной либо, моей семьей. Меня поддерживала очень сильно жена, ну и сейчас поддерживает. Родители поддерживали, братья двоюродные, сестры, все поддерживали и помогали развиваться. Это был, наверное, самый большой блок поддержки.

— Иногда даже подумывал об этом, но старался себя удержать от этого.

— Общее вложение, суммарно за весь период — чуть больше 50 тыс. долларов.

— Потому что IT-бизнес не ограничен Казнью, Татарстаном, Россией. Он существует сразу по всему миру. И у нас клиенты существуют тоже сразу по всему миру, а там все оценивается в долларах.

— Да.

— У нас очень много проектов за рубежом. Тут нам сыграл на руку курс доллара и евро.

— Нет. У нас были разные варианты, в том числе начинать не в Казани, а в других местах. Но так получилось, что когда нам было нужно место для штаб-квартиры компании, то был отбор в бизнес инкубатор IT-парка. Мы его поштурмили, оформили заявку, подали документы, смогли пройти и осели здесь, в IT-парке. Если бы мы тогда не попали сюда, то вполне вероятно, что наш проект был бы не в Казани. Это был один из ключевых критериев, почему наша команда находится в Казани.

— Проект начал работать с ноября 2015 года. Тогда мы начали серьезно этим заниматься — писать софт, активно продумывать контент, продажи и все остальное. До этого времени это были больше такие... мысли. И все.

— В марте 2016 года. Как раз к моменту, когда был объявлен отбор инкубатора IT-парка, у нас уже была достаточно хорошо сформирована концепция, был некий прототип нашей системы. Может, он был далеко не функциональный и не красивый, но он уже имелся в наличии. Тогда же нам стал необходим офис, чтобы сидеть. Когда мы стали думать, что наша фирма нужна миру, то вхождение в IT-парк оказалось очень кстати. На территории инкубатора проходит много презентаций, приезжает много делегаций, и мы могли достаточно быстро получать оценку с рынка и узнавать, насколько это реально нужно людям.

— В процессе. Мы сейчас немного затормозили с этим процессом, из-за «налога на Google», он нас не радует. Поэтому мы пока отложили приложение для телефонов. На очень короткий период, но чуть-чуть отложили публикацию приложений и меняем монетизацию системы, потому что это для нас существенно. У нас уже разработаны мобильные приложения и под iOS и под Android, и под Windows Phone, все это готово. Мы готовы хоть сегодня все это выкладывать, но мы хотим более правильно подготовиться, потому тут есть три момента. Нам нужно закончить разработку софта, правильно продумать все организационные моменты с точки зрения законодательства и налогового учета. Это сейчас в проработке. И третий момент — это правильное продвижение. После публикации в App Store мы хотим провести специальную пиар-компанию, чтобы люди узнали о нас и начали заходить в App Store и скачивать наше приложение. Если мы просто опубликуем, это не даст нам выхлопа. Нам нужна еще и правильная маркетинговая компания, которая поможет сделать правильный выход на рынок мобильных устройств.

— Она и сейчас работает на смартфонах, но только через браузер. Если мы откроем в телефоне нашу систему в обычном браузере, то она абсолютно адаптирована под мобильную верстку, она полнофункциональная. В ней просто не будет некоторых фишек, например, доступа к навигации внутри телефона. Ну, это такая интересная фишка, которая достаточно скоро будет доступна.

— Сейчас у нас система, которая делится на ряд блоков. И в зависимости от того, что выбрал клиент у него получается своя цена. Также на это накладывается вторая шкала — количество пользователей. Например, оргкомитет состоит из одного руководителя, пяти сотрудников и у них всего одно мероприятие, то наша цена будет в пределах 6 тыс. рублей за такое мероприятие. Если же у вас комплекс мероприятий, где 10 руководителей и порядка 30 сотрудников, которые работают в нашей системе, то наши услуги могут стоить и 0,5-1,5 млн рублей. Поэтому расценки зависят от конкретных параметров, которые легко посчитать. То есть каждый оргкомитет может спокойно понять, что ему нужно, и если потребуется, то можно что-то убавить или добавить.

— Прямые договоры с клиентами.

— Наш коммерческий отдел сразу же получает ее. И дальше этот запрос, мы его называем «холодный лид», попадает в нашу CRM-систему, коммерческий отдел начинает его прорабатывать. Сначала мы понимаем, откуда этот человек, как он вообще мог попасть к нам. Несмотря на то, что сайт достаточно маленький, там у нас есть много внутренних меток. Мы заранее знаем, как человек попал к нам на сайт, как он туда перешел. И мы понимаем, например, какие были предыдущие шаги клиента, прежде чем он попал к нам на сайт. В зависимости от этого, мы с ним выстраиваем дальнейшую коммуникацию.

— Нет, не наша. Мы придумали только комбинацию этих меток. Мы постоянно мониторим в интернете большую часть рынка IT, ищем информацию об отслеживании, о маркетинговых составляющих, о том, как правильно взаимодействовать с клиентами. И если где-то появляется новинка, какая-то новая возможность, то мы ее тут же стараемся внедрить у себя, чтобы увеличивать каналы продаж в разных направлениях. Скоро у нас будет новый сайт, адаптированный под конкретного клиента. Не завтра, но достаточно скоро. То есть мы уже заранее будем знать, откуда клиент к нам пришел, и для него на сайте будет отображаться необходимая информация.

— Да, он будет такой же легкий, но станет изменяться под потребности конкретного клиента. Например, если человек зашел к нам, а до этого он смотрел про какие-то мероприятия инвестиционного характера, тогда все тексты на нашем сайте, все картинки и расположение блоков будут адаптированны именно для людей, которые занимаются инвестиционными мероприятиями, для оргкомитетов.

— Целевая аудитория сейчас у нас делится на 5 частей. Первая — это различные ассоциации, союзы и федерации, которые проводят много мероприятий для своих членов. Это, например, может быть и Российский союз промышленников и предпринимателей (РСПП), могут быть другие союзы, у которых много мероприятий, много гостей, много вип-гостей, спикеров. И нужно все это правильно оптимизировать, организовать и координировать. Вторая категория — это футбольные, беговые и различные спортивные клубы. Для них у нас есть особое индивидуальное предложение, которое облегчает работу клубам. Третье — это спортивные и не спортивные объекты, которые проводят на своей территории мероприятия. Это могут быть как их личные мероприятия, так и мероприятия, которые они сдали в аренду кому-то. Четвертый блок — это госсектор. Мы, конечно, хотим работать с госсектором, но пока это достаточно непросто.

— Есть много критериев. Мы недостаточно большие, пока имеем немного сотрудников. Может быть, мы пока не такая стабильная компания для серьезного госсектора. Но мы надеемся, что когда-нибудь сможем стать хорошим партнером и для государственного сектора. И последнее, пятое, направление — мы продвигаем нашу систему и для event-агентств. Это частные компании, которые непосредственно занимаются организацией мероприятий, от самых маленьких до очень больших. К event-агентствам мы также относим представителей шоу-бизнеса, которые организовывают, в том числе, музыкальные концерты, где им необходима координация исполнителей или гостей.

— На данный момент мы протестировали нашу систему. В ней можно стабильно вести мероприятия, в которых участвует 20 тыс. зарегистрированных участников. Если участников будет больше, то пока мы еще не готовы к таким крупным мероприятиям, но нам вряд ли сейчас их предложат. Но в категории до 20 тыс. участников мы закрываем 90 процентов мероприятий в России и готовы предоставлять нашу систему.

— Сначала это были личные встречи, я сам договаривался с различными руководителями спортивных федераций, клубов и каких-то площадок. Встречал, убеждал в том, что наша система им нужна и важна. В дальнейшем мы стали более активно участвовать в конференциях и мероприятиях, где можно было бы, с одной стороны, показать нашу систему в рамках конкретной конференции, а с другой стороны — там создается нетворкинг. И сейчас еще одно направление, которое мы активно стали прокачивать и развивать — это интернет и все, что с ним связно. Начиная от сайта и заканчивая контекстной рекламой, другими направлениями. Тут можно еще добавить один пункт, который не явный, очень тонкий. Мы очень много внимания уделяем пиару и правильному позиционированию. Мы хотим, чтобы даже те люди, которые не заказывают нашу систему напрямую, знали о ее существовании, и о том, что она делает жизнь лучше.

— На данный момент у нас идет активное внедрение системы клиентам, а также выстраивание контроля качества и обратной связи. Мы получаем отзывы от использования нашей системы, стараемся максимально быстро устранить какие-то ошибки и недочеты, выстраиваем правильную систему продолжительного общения с клиентами.

— Есть, конечно, какие-то и спады, но сейчас мы ведем очень жесткую финансовую политику внутри компании, поэтому стараемся максимально все предвидеть и использовать какие-то внутренние резервные фонды.

— Дальше это, в основном, развивалось «сарафанным радио». И еще были несколько контактов после публикации информации в СМИ. Было несколько интервью, было несколько каких-то репортажей, по итогам которых люди на нас выходили и им это было интересно. Может быть, они не попали в систему, но мы им помогали с точки зрения контента, опыта и других знаний.

— Он еще не вышел из этого процесса. Мы надеемся, что все инвестиции, которые были сделаны, окупятся до конца этого года. Получается, ушло около двух лет со старта проекта до полной самоокупаемости.

— Ну, мы рассчитываем стать крупой международной компанией.

— С одной стороны, в России мне как россиянину понятен менталитет наших партнеров. Здесь понятнее, что нам ожидать от них и как выстраивать диалог. Это облегчает работу. Но, в целом, глобальнее, с европейцами общение проще.

— Да, наших понять проще, но работать сложнее — другие факторы влияют. Европейцев сложнее понять, но с ними быстрее и проще договориться и выйти на конкретные договоры. Например, есть глобальные финансовые потоки.

— За границей тоже есть какие-то финансовые циклы, но там с этим стороны проще. Там проще попадать в более быстрые циклы.

— Мы их чувствуем, но обходим. У нас есть свои дополнительные европейские партнеры, которые нам позволяют это сделать. Но по отношению к нам действуют не только прямые санкции, но и косвенные. Например, мы какое-то время функционировали на серверах Microsoft, а они недоступны в Крыму. А рынок Крыма, который сейчас на подъеме и где проводится много мероприятий — для нас значимый. Поэтому нам пришлось тратить дополнительные деньги, чтобы иметь возможность зайти на этот рынок.

— Поскольку у нас, в основном, зарубежные клиенты, они платят в долларах. Если рубль значительно укрепится, то внутри страны будет гораздо больше денег, значит будет больше мероприятий, и мы станем больше ориентироваться на внутренний рынок.

— Планируем. Но там тоже своя специфика — там наш сервис напрямую не будет доступен, это тоже надо выстраивать. С каждой территорией, с каждой страной нужно прорабатывать, продумывать работу нашего сервиса. Да, в каких-то регионах это просто и быстро, но есть территории, где это долго и сложно.

— Сейчас мы в процессе переговоров и обсуждений, но на данный момент у нас в Татарстане подписан один договор. В основном, у нас другие регионы.

— Ну, видимо, пока мы еще не готовы. Либо рынок не готов для нашего внедрения в Татарстане.

— Ответ поделю на две части. Первая часть — я достаточно хорошо знаком с инфраструктурой подготовки и проведения футбола 2018 года. Напрямую, скорее всего, участвовать не планируем. Но не исключаем, что мы там как-то будем задействованы, потому что для нас это интересно. Дальше — время покажет.

— У нас все регионы поделились на три части. Первая часть — это регионы, сконцентрированные вокруг Москвы, где много мероприятий и каких-то движений. Они интересуются, они близки к Европе, они хотят оптимизировать свои процессы. Для них наша система — хорошее средство. Вторая часть — это сибирские регионы. У них свое направление, это более зимние виды спорта. И третий блок — это дальневосточные регионы, потому что они тоже развиваются они тоже хотят жить и им это интересно.

— Работаем с частным event-агентством, которое организует мероприятия, мы им помогаем проводить корпоративные мероприятия. Это агентство работает с корпоративными клиентами, у которых мероприятия на 300-500 человек.

— Сейчас нет. Мы уже довели нашу систему до легко настраиваемого конструктора, поэтому сейчас мы выходим и работаем разными направлениями.

— Да, встречаем. Мы отслеживаем львиную долю конкурентов. Наблюдаем, как они появляются и развиваются, что они предлагают, какие у них маркетинговые ходы. Всех конкурентов мы делим на разные категории. Есть прямые конкуренты, есть косвенные. Косвенные — это листок бумаги и ручка, ведь можно и с их помощью организовывать мероприятия. Есть какие-то заменители, когда вместо нашей системы можно использовать другие средства, например много волонтеров. Почему нет?

— Да, у нас в базе есть порядка 45 решений по всему миру, которые мы отслеживаем. Какая-то часть из них — это российские компании.

— Я бы не делил здесь конкурентов на татарстанских и не татарстанских. Потому что у нас, в основном, конкуренты — это облачные сервисы, они работают по всей России. Например, сервис может быть из Самары, но при этом он доступен даже во Владивостоке. Соответственно — он уже наш конкурент, потому что может прийти и в Казань.

— Мы стараемся конкурентов поделить на две части — либо мы знаем, как будем бороться с ними, либо мы начнем с ними сотрудничать. Если мы ничего не можем сделать — значит у них есть что-то, что нам интересно, значит мы будем с ними дружить.

— Ну в пределах 5, может быть, – крупные, российские. Они могут быть непрямыми конкурентами, занимаются не только рынком мероприятий, но у них есть такие решения, которые они готовы предложить для мероприятий.

— Сейчас мы ищем новые фишки, не только на нашем рынке, но и на соседних. Например, если вы добавили какую-то фишку электронной бухгалтерии, которая позволяет бухгалтеру облегчить жизнь, то мы сразу же пытаемся понять, можно ли эту фишку перенести к нам в систему, чтобы облегчить жизнь нашим пользователям. Мы будем стараться развивать систему с точки зрения дополнений, улучшений и новых возможностей для наших пользователей. С другой стороны, сейчас мы хотим наращивать компетенции, чтобы наша система была удобна для разных мероприятий, чтобы мы понимали специфику разных мероприятий, понимали специфику разной подготовки, разных территорий и были ближе к конкретным клиентам.

— Конечно, были, всегда.

— Стартап — это очень тяжелое дело. Как раз недавно читал статью о том, что стартаперы работают по 80 часов в неделю. Потому что даже когда человек спит, он все равно думает о своем проекте. Но когда видишь результат и успех, видишь какие-то достижения, то все трудности уже не кажутся такими большими, появляются силы, желание и мотивация покорять все большие вершины.

— Я к выбору своей работы, подхожу так — работа должна быть высокооплачиваемым хобби. Конкретно система для организации мероприятий мне нравится с точки зрения какого-то хобби, я всегда готов в них участвовать. И если представить, что я не занялся бы этим, то я занимался бы другим своим хобби. Например, кроме мероприятий, мне очень сильно нравится сноуборд и серфинг. Поэтому, я бы постарался стать спортсменом, сноубордистом. Может, выступал бы за сборную России.

— У нас есть мечта. Мы хотим, регулярно ходим по Казани и видим здания, которые сейчас стоят не заселенными и пустующими. Нам интересно взять одно из старых зданий в центре Казани, полностью его отремонтировать и превратить в красивый офис международной IT-компании. У нас уже и дизайн есть, как мы могли бы это оформить. Но для этого нам надо еще подрасти. Но такая мечта у нас есть. И уже имеются какие-то наметки.

— Сейчас мы чувствуем запрос со стороны рынка на глобальную интеграцию трех составляющих — социальных сетей, мессенджеров в телефонах и профессионального софта. Такой софт будет укрупняться, увеличиваться и становится международным. Станут какие-то решения, в том числе и наши, глобальными платформами, как Facebook для социальных сетей. Люди участвуют в разных мероприятиях, а организаторы их готовят, все эти составные части надо связать в единое целое — платформу для мероприятий. Может быть, лет через 15, добавится еще одна составляющая — нейропрограммное обеспечение и оценка эмоций от участия в мероприятии. Сейчас уже есть такие разработки, мы уже начинаем знакомиться с такими партнерами и присматриваемся к ним. Потому что и для участников, и для спонсоров, и для организаторов мероприятий важна эмоциональная оценка. Людям понравилось — люди готовы приходить еще раз и рекомендовать.

— Да, потому что для каждого из нас это близко. Если мы хотим организовать свою свадьбу или юбилей, то понимаем, насколько это большие затраты временные — всех обзвонить, понять кто придет, а кто не придет, спланировать стол, спланировать гостей, спланировать транспорт. И много-много всего. Каждый из нас обязательно сталкивается с организациями какого-то мероприятия. Поэтому это близко для всех.